To je toliko poznata prodajna taktika da biste pomislili da bismo je mi kupci s orlovim očima do sada već vidjeli. Ipak, kao što nam sigurno upada u oči znak koji obećava 'PRODAJU', oznake s cijenama koje završavaju u 99 centi i dalje nas navode da mislimo - nesvjesno ili ne - da imamo bolju ponudu od okruglog broja. Sve postavlja pitanje: Zašto ?!
Pa, malo povijesti je u redu.
što znače snovi o mravima
Iako nije jasno tko je prvi smislio ovu ideju o cijenama, popularnost je stekla krajem 19. stoljeća, jer je novinsko oglašavanje eksplodiralo, a trgovci tražili načine da se međusobno natječu po cijeni. Kao istraživač i Ravna droga autor Cecil Adams objašnjava , 'U početku su se cijene obično zaokruživale na nikl, novčanicu ili dolar, no nedugo zatim nekoliko je manjih operatora koji traže prednost počelo koristiti ono što bi se moglo nazvati' malo nižim cijenama (49 centi, 1,95 USD, i tako dalje), nesumnjivo u nastojanju da uvjeri lakovjerne da se dogovaraju. '
I uspjelo je.
Kako su trgovci vidjeli uspjeh ovog pristupa, cijene „malo ispod“ postale su standard. Nedavno istraživanje u izdanju Marketing Bulletina utvrdio je da je oko 60% oglašenih cijena završilo brojem 9, dok je 30 posto završilo s 5, a samo 7 posto završilo s 0.
Psihologija je od tada uhvatila korak s onim što su trgovci smislili desetljećima prije: 'Za jedan peni mogu vas natjerati da o tome razmišljate drugačije', kao Mark Bergen, profesor na Carlson School of Management sa Sveučilišta Minnesota objasnio podružnici ABC-a. 'Ako je cijena bitna, mogu vas navesti da zabavite naš proizvod.'
Svodi se na ono što se naziva 'psihološkim određivanjem cijena' - da određene cijene mogu stvoriti veći psihološki utjecaj od stvarne vrijednosti koju predstavljaju. Među teorijama prema ovom pristupu je i ' lijevo-znamenkasti efekt '- da se usredotočujemo na krajnju lijevu znamenku u cijeni, a ne na lipove s druge strane. Na primjer, studija iz 2005. godine ispitanike je pitala koliko vjeruju da mogu kupiti sa 73 dolara, a proizvodi su im predstavljeni s cijenama koje završavaju na '.00', a zatim s proizvodima koji nose 'cijene šarma' koji završavaju s '.99'. Uobičajeno, ispitanici su vjerovali da mogu kupiti više kad cijene završe na '.99.'
Drugo objašnjenje je 'teorija izgleda', koja smatra da kupci donose odluku na temelju potencijalnih gubitaka ili dobitaka, a ne na apsolutnoj vrijednosti proizvoda - tako da cijene vide u relativnom smislu. To znači da se proizvod koji košta 9,99 USD nesvjesno uspoređuje s „referentnom cijenom“ od 10 USD, pa ga tumačimo kao nekakav popust i osjećamo da imamo dobru ponudu.
muške frizure starije od 40 godina
No, cijene šarma djeluju ne samo kad su niže od alternativnih - recimo 2,99 dolara u odnosu na 3,00 dolara. Utvrđeno je i da nadahnjuju kupnje kad su nešto više od alternative. U studija koja je uspoređivala kupovno ponašanje između košulja koje koštaju 34, 39 i 44 dolara, košulje koje su se prodavale za 39 dolara prodavale su se bolje od onih koje su prodavale za 44 i 34 dolara.
Ili potrošači jednostavno previdjuju znamenke koje predstavljaju manje vrijednosti i više im je stalo do dolara. Keith Coulter, izvanredni profesor marketinga na Graduate School of Management, Sveučilište Clark, ističe da se taj učinak pojačava kada se centi (ili, u slučaju cijena plina, dijelovi centa) stave manjim fontom.
znakovi da vas suprug vara
Više nego vjerojatno reagiramo na kombinaciju svih ovih čimbenika. I dok su neki od nas možda nadmudrili marketere koji kapitaliziraju ove duboko ukorijenjene odgovore i znaju da je 9,99 dolara samo 10 dolara, velika većina od nas ne može si pomoći ni svojim psihološkim odgovorima. Tako ćemo dugo vidjeti cijene koje završavaju s '99'. A za više načina na koje trgovci znaju vaše najdublje misli i ponašanja, nemojte ih propustiti 23 pametna načina na koji vas trgovci uvijek prevare.
Otkriti još nevjerojatnih tajni o tome kako živjeti svoj najbolji život, kliknite ovdje da se prijavite za naš BESPLATNI dnevni bilten !
