Tijekom posljednjih 20 godina puno se toga promijenilo u pogledu tehnologija i komunikacija . Ali jedno je ostalo konstantno: dosad telemarketera. Ne tako davno, fiksni telefoni odzvanjali su pozivima za prodaju. Danas vaš pametni telefon pati od a potop nepoznatih brojeva . Iako je širenje mobilne tehnologije nekoć mnogim ljudima predviđalo propast telemarketinga, industrija ostaje snažna. Zapravo, samo u Sjedinjenim Državama postoji više od 26 000 telemarketing tvrtki - a industrija je porasla 3 posto u 2019, prema IBISWorld .
No, premda su telemarketeri godinama dio našeg svakodnevnog života, još uvijek puno toga ne znamo o njima - i o tome kako ih izbjeći. Međutim, to će se sve promijeniti. Pročitajte sve tajne trgovine telemarketingom koje su dugo bile skrivene.
što se dogodi kad se zaljubiš
1 Najbolje što možete učiniti je odgovoriti na poziv telemarketera.
Shutterstock
Ako ne želite da vas nazovu telemarketer, najbolji potez je pustiti ih da razgovaraju - barem na nekoliko sekundi. Ne odgovaranje na 'rezultate u tome što je telemarketer označio vašeg potencijalnog klijenta kao' nema odgovora 'i nazvao vas dok ne razgovaraju s vama', bivši telemarketer Erica Elson objašnjeno u članku o Lifehacker . Umjesto toga, neka iznesu svoje slučajeve i zatim recite im da niste zainteresirani i radije ne biste primali buduće pozive. To će vaše ime zauvijek prekrižiti s njihovog popisa. Samo nekoliko sekundi unaprijed štedi vam bezbroj frustracija u budućnosti.
Još je jedan iskusni prodavač telemarketa objasnio na Reddit da marketinški trgovci imaju tri glavna načina da označe broj na svom popisu: 'Izbriši', 'Ne zovi' i 'Ponovno biraj'. Ako kažete da ne želite ništa, spadate pod 'Izbriši'. Ako zatražite da vas se stavi na popis 'Ne zovi', ta vas tvrtka više neće nazvati. Ali 'sve ostale interakcije potpadaju pod' Ponovno biranje ', napisao je Redditor. 'Brojevi se automatski biraju sa stroja i ta će se stvar pozivati dva puta dnevno do kraja vremena. Javi se na telefon i reci nešto. '
2 A ako odmah prekinete poziv, definitivno ćete dobiti povratni poziv.
Shutterstock
Za većinu nas je da netko prekine vezu usred poziva prilično je jasan pokazatelj da više ne želi razgovarati. No za telemarketere taj potez može pružiti jednostavan razlog za ponovni poziv. Elson je objasnio da će prekid veze tijekom razgovora, bez objašnjenja, 'najvjerojatnije rezultirati povratnim pozivom telemarketera, tvrdeći da ste 'isključeni'. Ako tada ne odgovorite, oni će i dalje zvati. '
2 Korištenje vašeg rasporeda kao izgovora jamči i daljnji poziv.
Shutterstock
Odguravanje telemarketera sa starim 'nije dobro vrijeme' činilo bi se poput teškog nagovještaja koji jasno prenosi vašu nezainteresiranost. Ali komentar temeljen na rasporedu zapravo služi kao poziv za telemarketera. 'Kad kažete:' Ovo nije dobro vrijeme ', telemarketer čuje,' Nazovite me kasnije! ', Primijetio je Elson. 'Kad kažete:' Oprostite, trenutno nemam vremena za razgovor o tome ', čuje telemarketist, 'Kupit ću ovo drugi dan!'
4 Prijetnja telemarketeru je beskorisna.
Shutterstock
Telemarketeri često mogu izluđivati. Ali ako se nađete na primanju hladnog poziva, željet ćete zadržati bilo kakav osjećaj bijesa iz više razloga. Prvo je očito: To je nepotrebno neljubazan vikati na nekoga tko samo radi svoj posao. 'Zapamtite, ljudi koji pozivaju su i ljudi', objasnio je telemarketer na Redditu. 'Imao sam ljudi koji su mi prijetili da će me loviti i ubijati ... Gledao sam odrasle muškarce kako tiho plaču za svojim stolom jer je osoba s druge linije slomila sve što su ikad smatrali dobrim u svom životu. Znam da su telemarketeri dosadni, ali mi smo ljudi. Većina se ljudi bavi ovom vrstom posla jer nemaju drugih mogućnosti. '
A ako to nije dovoljno da vas uvjeri, razmislite o tome nasilni jezik vjerojatno će dovesti do povratnog poziva. 'Iako bi trebali izbrisati poziv ako je osoba nepristojna, [telemarketer] bi jednostavno mogao ponovno nazvati kao odmazdu', primijetio je Redditov telemarketer. 'Osoba koja vas na kraju ima moć pritisnuti ono što [gumb] želi.'
5 Vjerojatno ste tražili informacije o kojima vas pozivaju telemarketeri.
Shutterstock
Činjenica je da su telemarketeri zainteresirani za razgovor s nezainteresiranim potrošačem jednako kao i vi za nebitne prodajne korake. Stoga nije slučajno da nakon što ispunite anketu ili zatražite ponudu, iznenada dobivate pozive koji se odnose na informacije koje ste potražili.
'Kada putem interneta zatražite automatsku ponudu, očekujte da će vas bombardirati pozivi različitih tvrtki', anonimni telemarketer iz osiguranja rekao je Consumerist . „Ono što se događa je da glavni agregator prikupi cijenu, a zatim je proda raznim agentima i prijevoznicima, koji zatim kontaktiraju podnositelja zahtjeva. Plaćamo otprilike 8 dolara za svaki 'vrući' trag. '
6 Registar Ne zovi ne ograničava sve pozive.
Karen Roach / Shutterstock
Ako je vaš broj jedan od više od 240 milijuna na Ne zovi (DNC) registar , velika je šansa da vas i dalje pozovu telemarketeri. To je zato što postoje neke velike rupe u tome što su pozivi, a što nisu zabranjeni: DNC popis stavlja samo kibosh prodajni poziva. Ali postoji niz vrsta poziva koji su još uvijek dopušteni —Uključujući ankete, informativne pozive, političke pozive i pozive dobrotvornih organizacija ili inkasatora.
7 DNC popis također ima tromjesečno kašnjenje.
Shutterstock
Još jedan razlog zbog kojeg još uvijek možete primati pozive čak i kada ste svoj broj stavili na DNC popis je taj što postoji prozor za smanjenje pristupa. 'Čak i ako se vaš telefonski broj nalazi na popisu Ne zovi, možemo vas kontaktirati do 90 dana nakon što [zatražite da vas se postavi na DNC]', rekao je anonimni telemarketer za Consumerist.
Ne iznenađuje da telemarketing tvrtke mogu - i čine - iskoristiti to vrijeme kašnjenja. Ali tamo je rješenje. 'Da biste zaustavili poziv, samo recite' stavi me na svoj popis 'Ne zovi' ili 'ne zovi više ovaj broj', rekao je telemarketer. 'Morate to reći kad dignete slušalicu.'
8 Postoji još snažnija opcija od DNC registra.
Shutterstock
Svakako, možda primate pozive od bezbroj različitih prodajnih tvrtki. No, postoji samo nekoliko tvrtki koje nude 'glavne' popise koje svi telemarketeri koriste, na primjer InfoUSA , na primjer. Sljedeći put jednostavno pitajte pozivatelja odakle vam je dobio vaš broj - velika je šansa da će vam reći. Prema telemarketeru na Redditu, 's tim podacima možete stupiti u kontakt s tvrtkama koje isporučuju vaš broj i ukloniti ga s popisa.'
9 Učinkoviti marketinški trgovci ne slijede scenarij.
Shutterstock
Stručni prodavači telemarketa znaju da čvrsto pridržavanje skripte može biti robotsko i neće uspjeti stvoriti vezu s potencijalnim kupcima. 'Fokusiram se na razgovor koji vode moji agenti, a ne na' skriptu ', voditelja prodaje Jonathan Marc Hairgrove napisao dalje Quora . 'Znam da svoj uspjeh nalazimo zahvaljujući pozivima onih koji razgovaraju i nisu robotizirani.'
No, iako osobniji i razgovorniji ton mogu pojačati utjecaj pokušaja prodaje, trgovci telemarketa još uvijek slijede putanju koja će ih voditi u razgovoru.
10 Oni znaju da je put do vašeg novčanika kroz vaše srce.
Shutterstock
Najučinkovitiji način da kupca držite na telefonu često je emocionalno povezivanje s njim. 'Kad imamo nekoga tko želi razgovarati o uslugama koje pružamo, ne uskačemo pravo u skriptu prodaje', kaže Shawn Breyer , vlasnik Breyer Georgia , koja kupuje domove od onih koji žele prodati. Dakle, umjesto da razgovaramo o vrijednosti kuće ili financijskim mogućnostima, Breyer kaže: „Volimo ih pitati koja su im bila najdraža sjećanja u kući, kakva su im djeca, što žele raditi sa sljedećim poglavljem svog života. Ono što tražimo zapravo nije važno. Što je važno je da ih iskreno upoznamo, postavljamo im pitanja o sebi i samo šutimo i slušamo. '
sanjati loše zube
Ovaj pristup imao je dokazane rezultate za Breyera: prije primjene prakse, njegova je tvrtka kupovala otprilike jednu kuću na svakih 27 potencijalnih kupaca. Sada kupuju jednu kuću na svakih 15 vodiča.
11 Žele vas držati na vezi najmanje 15 minuta.
Shutterstock
Pristup brzog prometa u kojem prodavač prolazi kroz njihovu skriptu i prelazi na sljedeći broj s popisa vjerojatno će dobiti slično isključene rezultate. Kada se Breyerov prodajni tim preusmjerio na privlačenje emocija potencijalnih klijenata, otkrio je da se vrijeme provedeno na pozivu više nego utrostručilo, iako se njihova prodaja povećavala.
'Provodimo u prosjeku 17 minuta na telefonu sa svakom kvalitetnom vodicom koju imamo prije određivanja sastanka kako bismo zaista učvrstili taj odnos s kupcem', kaže Breyer. 'Prije smo s njima proveli otprilike pet minuta na telefonu samo da bismo ih kvalificirali.'
12 Oni znaju sve čega se bojite - i koriste ih u svoju korist.
Photographee.eu / Shutterstock
2016. znanstvenici podataka iz Gonga analizirao više od 25.500 prodajnih poziva u nastojanju da prepoznaju obrasce u najučinkovitijim pozivima. Jedan od najdosljednijih prediktora uspjeha bila je uporaba 'jezika za preokret rizika'. Tada prodavač naglasi na sve načine na koji vas štite od nezadovoljstva ili razočaranja. Korištenje te vrste jezika povećava prodavačeve šanse za uspjeh u prosjeku za 32 posto.
Kao Gong-ov viši direktor marketinga proizvoda, Chris Orlob , objašnjeno je u članku za HubSpot, dobri trgovci na veliko 'proaktivno, često i agresivno će govoriti o uvjetima ugovora koji su dizajnirani da zaštite kupca od rizika.' Spominjanje lakih otkaza, bez dugoročnih ugovora, garancija povrata novca i slično pomaže u zaključivanju dogovora.
13 Žele provesti više vremena slušajući nego govoreći.
Shutterstock
Ako govorite više nego što prodavatelj govori, oni dobro rade svoj posao. U svom istraživanju Gong je otkrio da su u prosjeku pozivi koji su rezultirali prodajom oni u kojima je kupac govorio više od prodavatelja. Konkretno, otkrili su da je idealan omjer razgovora i slušanja za telemarketera 43:57, što je otprilike jedna minuta razgovora za svake 1,3 minute slušanja.
14 Općenito su iskreni.
Shutterstock
Za one od nas sa zdravom dozom skepticizma prema bilo kome tko nas pokušava prodati na nečemu, ideja da telemarketeri govore istinu može se činiti prilično malo vjerojatnom. Ali dobri telemarketeri pokušajte izbjeći laži . 'Laž, prijevara i zbunjivanje kupca pri kupnji na kraju će rezultirati padom', kaže C. Shakhawat Sultan , voditeljica poslovnog razvoja u tvrtki za dizajn web stranica CodeRex , koji ima dugu povijest u prodaji i marketingu.
što štakori duhovno predstavljaju
To nije samo etično - dugoročno rezultira i većom prodajom, prema Sultanu. Kaže da pružanje varljivih ili djelomičnih informacija može značiti da kupci čuju ono što žele čuti i pristanu na naručivanje. No nakon poziva, ako shvate da ih je prodavač zaveo, mogu otkazati narudžbu ili na kraju vratiti proizvod.
15 Uvijek se nastoje lijepo igrati s natjecateljima.
Shutterstock
Negativnost je za kupce isključenje i može dovesti do rasprodaje. Stoga postoje dobre šanse da će prodavač telekomunikacija s kojim razgovarate pokušati održati stvari pozitivnima - čak i kada raspravlja o proizvodima drugog tipa. 'Morate usporediti i dokazati da ste bolji pružatelj usluga', kaže Sultan. Međutim, to ne znači vrijeđanje konkurenata. 'Konkurent je dobar (nije loš), ali vaš proizvod ili usluga su bolji', kaže.
Uzmimo sultanov primjer prodaje kabelske televizije. Umjesto da istakne da natjecatelj pruža samo 80 kanala u usporedbi sa 100 koje pružate, dobri trgovci na mreži dat će pozitivnu izjavu, ističući da će pružiti 80 kanala koje nudi konkurent, više 20 dodatnih kanala za usporedivu cijenu. 'Nisam rekao:' Oni pružaju manje kanala ', kaže Sultan. “Umjesto toga, usredotočio sam se na to kako pružamo više kanala. Fokus bi trebao biti na prednostima koje možete pružiti, a ne na tome koliko ste bolji od konkurenata. Kupac kupuje pogodnosti, a ne proizvod. '
16 Nasmiješeni su kad vas nazovu.
Shutterstock
Bilo koji prodavač zna da je govor tijela presudan povezivanju s kupcem, a zaključivanje posla često se odnosi na ono što nije rečeno nego na ono što se govori naglas. Pa čak i u telefonskom razgovoru, neverbalna komunikacija je moćan. Studija iz 2008. objavljena u časopisu Govorne komunikacije Otkrili su da slušatelji telefona mogu znati ne samo smije li se osoba s one strane, već kakav osmijeh izmiču i koliko ga entuzijastično čine. Telemarketeri znaju da, čak i kad ga nitko ne može vidjeti, govor tijela i dalje utječe.
'Ljudi mogu čuti energiju kako sjedite i ponašate se', kaže Angela Bradford , viši direktor marketinga za Svjetska financijska grupa . 'Puno hodam i zovem i to dobro funkcionira. ' Bradford kaže da ako telemarketer ne zvuči uzbuđeno, 'neće biti ni ljudi s druge strane.'
17 'Čuvari vrata' najveći su im neprijatelji.
Shutterstock
Jedan od najvećih izazova koje svaki telemarketer mora prevladati je 'vratar' - osoba koja ih odvaja od osobe koja želi kupiti njihov proizvod. Vratar može biti recepcionar, pomoćnik, supružnik, dijete ili bilo tko drugi tko slučajno podigne slušalicu.
Postoje brojne strategije telemarketinga za bavljenje vratarima, ali jedna od najučinkovitijih je ljubazno postupanje s njima, s obzirom na moć koju imaju. EksAyn Anderson , autor knjige Ključ za t on Vrata , rekao Forbes da mu je jedan kupac rekao: 'Cijeli dan me ljudi zovu, a ti si prva kojoj sam dopustio da mi pokaže svoj proizvod - jer ste bili tako dragi prema mojoj tajnici.' Evo još tajni iz potpuno druge industrije 20 tajni Policijski službenici ne žele da znate .
Otkriti još nevjerojatnih tajni o tome kako živjeti svoj najbolji život, kliknite ovdje da nas pratite na Instagramu!
